设为首页 加入收藏
 《家具•商》杂志温馨提示:采访、策划、文案、设计,品牌推广、内刊制作;企业、商场品牌招商等,为厂家找经销商;为经销商找品牌:为消费者找品牌!
当前位置:首页 >> 精选文章
内容推荐: ·法米欧家具&韩彬老师... ·年会季来了 蝴蝶花开... ·斯可馨家居与居然之家... ·家居新零售:一个数万...

家具营销类

经销商“联营”怎么玩?这三种方式可以参考一下!


一般来说,以厂家为主的快速消费品行业的渠道联营体都是厂家——经销商——分销商——终端商这种四位一体模式,可是在市场操作过程当中,还有一种以渠道,即以各级渠道商为主的较为“另类”的渠道联营体模式,它们是如何来操作的呢?让我们来探析一下它们的具体运作模式。
 
一级商主导的渠道联营体
 
这种模式一般会被对市场掌控力较弱的中小型企业的经销商所采用,由于厂家“无能”,打击窜货、倒货以及低价倾销乏力,因此,在迫不得已的情况下,一些觉醒的一级商便会自发地联合起来,为了最大化的分销利益而“并肩作战”。
 
比如,山东一啤酒厂家在某市的五个一级商,在经受了乱价、倒酒、窜货而厂家又管理不力的困扰后,最后,不得不“串联”起来,成立了“市场保护同盟”,并缔结盟约,其中就规定只要发现窜货现象,就将对窜货方的产品予以“瓜分”,从而以示惩戒。经过这五个一级商联合,不仅维护了渠道的市场秩序,稳定了渠道价差和利润,而且在面对竞争对手大打价格战,二级商价格透明,没有利润时,果断联合统一涨价,增大二级商以及终端商的利润空间,经过一段时间调整后,产品销量不仅没有下降,而且还飞速提升,各级经销商都皆大欢喜,厂家也受益匪浅。
 
在一级商主导的联营体里,往往要有如下几个关键要素:
 
1、在厂家不能依靠的情况下,必须要有一定号召力的一级商挑头“结盟”,为维护大家共同的利益而共同努力。
 
2、团队作战,打击违规行为。对于市场上的窜货、倒货等违规行为,单一的市场主体有时很难管理到位,但如果一级商联合起来,共同“出手”,有时力量就比较强大,就能够起到震慑作用。
 
3、这种结盟,既可以是松散型的,也可以是紧密型的。作为松散型的,往往是以厂家作为“娘家人”,通过缴纳保证金来让厂家监督大家有无“出轨”行为。而紧密型的,往往是一级商成立“联盟”组织,设立固定的办公地点和人员,类似“联合国”,通过按部就班的市场作业,巡查市场,反馈信息,打击违规,从而让市场能够健康发展。一级商主导的渠道联营体有时类似商会,不仅能够维护市场秩序,而且还可以联合起来增大与厂家谈判的“筹码”,从而一箭双雕,能够最大限度地获取利益。
 
分销商主导的渠道联营体
 
这种模式在快速消费品行业,尤其是食品行业,越来越多地被广泛使用。由于市场竞争的无序,以及微利时代的到来,各厂家不得不压缩渠道环节,让市场操作“扁平化”起来,于是,一些眼光超前而想快速发展壮大的分销商,为了开阔眼界,创新盈利形式,扩大盈利能力,便采取了“大联合”的发展模式。
 
比如,某方便面企业在成熟市场除了设有一级商外,为了更好地渗透市场,屏蔽竞争对手,还渠道下沉,采取了“乡镇代理制”,由于该厂家的产品属于畅销产品,为了防止倒货、窜货,该厂家定期组织分销商座谈会或联谊会,这些在一起经常切磋、交流的分销商,后来突发奇想,决定成立“分销商联合会”,并还推选出了有公信力的会长主持工作,该联合会除了维持市场秩序,跟厂家共同做深、做透市场外,而且还资源优势互补,开展横向联合,即将自己代理的其他产品,通过联合会大家共同推广,并享受一定的产品销量利润抽成,从而起到了“借力使力”的作用。
 
分销商主导下的渠道联合体运作,有如下几个要点:
 
1、一定要让经销商保证在价格、促销以及渠道政策方面“一碗水端平”,不能厚此薄彼,为市场窜货、倒货留下“祸根”。
 
2、分销商要化零为整,壮大力量,打击违规行为,威慑个别不守规矩、投机倒把的分销商,让违反市场秩序者,茕茕孑立,形影相吊,在孤立中最终回归。
 
3、体现团队作战以及借力使力。一旦个别分销商出现不遵守“游戏规则”的行为,作为联盟一定要发动大家的力量,“群起而攻之”,快速消除不良影响。同时,借助团队力量,作为分销商还可以实现沟通信息,互通有无,有产品同卖,有利润共享的目的。分销商主导下的渠道联营体,作为分销商,要学会打好两张牌,一张是厂家牌,一张是自身牌,只有握紧了这两张牌,分销商才能达到用厂家牌树形象,用自家牌赚钱的目的。
 
终端商主导的渠道联营体
 
联合采购,或许是近年来较为吸引人眼的一种商业现象了,其实,联合采购,也是一种终端渠道联营模式。终端商主导下的渠道联营体,就是在利益导向下,作为大型商超、KA店等终端商,通过“结网”联合,获得最有利于自己的市场地位以及最大收益。
 
比如,某大型食品卖场和同城另外的二家大卖场通过联合起来,共同采购某厂家不同产品品类的方式,获得了最优惠的产品价格,扩大了自己的盈利空间,同时,它还和别的卖场一道,就一些常规的畅销产品,采用统一售价以及联合起来打击低价等方式,最终达到了厂商共赢、市场秩序良好的的市场效果。
 
终端商是渠道的末梢,也是距离消费者最近的地方,因此,终端商主导下的渠道联营体必须要注意如下操作要点:
 
1、一定要联合谈判。独木难成林,孤掌难为鸣,终端商的强强联合,可以增强自己的话语权,可以适时向厂家施压,可以降低采购成本,抬高竞争门槛,可以争取最大化的优惠政策,最终达到增大自己利润水平的“团购”效果。
 
2、联合行动。终端商联合,除了可以统一售价外,还可以统一调整价格,比如涨价,统一打击低价倾销等不良市场行为,从而能够保护大家共同的利益。
 
3、差异化经营。终端商联合,还有利于信息共享,共同提升,尤其是差异化经营。从而可以通过联合,实现错位经营,避免陷入价格战的泥潭或怪圈而不能自拔。
 
经销商主导下的渠道联营体,其核心是一种渠道商之间的横向联合,通过联合,从而起到维护共同利益,打击违规行为,以及资源互补、渠道共享这么一种目的。其实,不论是哪一种渠道联营体,都要有共同的纲领与条约,都要有共同的准则与行动,只有如此,渠道联营体的利益才能得到保证,渠道联营体才能更持久地存在和发展。

相关阅读 相关阅读
家具商微信公众平台

法米欧家具

慕驰家居

侨利家具

纬图家具

致木家具


友情链接
商界杂志 一览家具人才网 涂料博览网 家具产业报 户外家私网 好的网 中商建材网 土巴兔装修网 红木展 成都展 福州展 中国古典红木家具 悦读通 中国家协网 互讯网 人民 新华 凤凰 新浪 搜狐 网易 搜房 消费点评网 家居人物 太平洋家居网 美乐乐装修网 美乐乐 广东家具网 家具迷 陶瓷家居网


 中国水漆网    广州展    东莞展    上海展    深圳展    龙家展    成都展    苏州展    青岛展    西安展    上海家博会    福州展  

电子杂志 | 动态资讯 | 关于我们 | 联系我们
本网站由佛山市家商文化传播有限公司版权所有,未经授权,禁止复制或建立镜像
电话:0757-23387517 手机:18925901520 邮箱:jjs10000@126.com 客服QQ:43284868
制作单位:佛山市传世网络有限公司 电话:0757-22303196 粤ICP备12006561号