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现在建材行业的竞争越来越激烈,好的门店导购就显得尤为重要客户。在店面看产品时,如果客户有以下的这些行为时,导购员就要尝试着去引导客户成交。

 
1、客户提出价格的问题
 
价格问题是出现频率最多的成交的机会点,成交的时机最经常出现的就是价格问题。
 
送赠品、打折、抹零头,只要顾客有这种问题出来,各位记得:“……您说是吗?”讲完要接一句话:“请问一下,您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点?”要尝试进去做结束销售。
 
很导购会说:那顾客会不会觉得我们很急?加上三个字“待会儿”就不会显得很急了。
 
顾客说:“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就直接说:“那行,这边刷卡,请。”
 
其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。给顾客挖了个坑,让顾客不小心跳进来,等顾客跳进来,赶紧埋土。
 
价格信号是最经常出现的成交信号,但是导购员的把握时机的能力却是最低的。为什么一直兜圈?因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息,可能早就进入到了买单了。
 
2、客户询问送货(退换货)等相关细节
 
顾客问到这个问题,导购员就可以结束销售了。导购:“我们送货上门,多退少补,到时您一个电话就行···”“这个产品安装的时候要注意:·····”讲完以后,最后给顾客一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”
 
3、客户计算数字
 
顾客:“那你总共加起来多少钱啊?折扣打下来多少钱啊?”导购:“折扣打下来是3980.”报完价以后就要加一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”很多导购员最傻的做法就是:“3980。”然后就带着微笑站在那里也不说话,就等着顾客说:“啊!这么贵啊!”然后导购:“啊,怎么还有问题啊!”你不去结束,等顾客说:“买单”的几率很低。
 
每一个自动买单的顾客背后,都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。
 
 
4、客人散播烟雾式异议讯号
 
有时候顾客会跟你胡扯,或者开玩笑,比如:“公司撤柜了怎么办?”类似的。
 
导购一句话带过去:“大哥您真会开玩笑,这一点您放心,我们品牌是……请问一下,待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”
 
5、顾客屡次问到同一个问题
 
这个情况在终端店面是经常遇到的:
 
顾客:“你觉得我家用这款钢木门再配刚刚那款铝合金窗户,合适吗?”导购在旁边:“这款很适合整体装修的风格。”顾客:“可是我觉得好像太暗了。”导购:“不会的……”顾客:“可是万一不搭配怎么办?”导购:“您放心……”顾客:“我还是很担心嘞!”导购急的不行,心里面在想:你到底要问多久啊!
 
屡次问同一个问题是结束的信号。建议在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念:“这一点您可以放心,您用这款装修一定很搭调!”紧跟一句:“请问一下,您待会儿是刷卡还是付现金?”
 
屡次在同一个地方挣扎的,就是要结束。为什么顾客一直问?因为你不结束,所以她一直问,你直接把问题结束掉就可以了。
 
6、双手抱胸陷入沉思
 
当客人双手抱胸陷入沉思时,就要准备做结束销售了。表示他在做最后最重要的思考。只要顾客一抬头,买还是不买都已经决定了。
 
这里用接触法刺激一下顾客,也叫顺水推舟法,就是在顾客的肘部,轻轻带一下,嘴里说:“您看没问题吧!”
 
顾客接受了外界接触的带动,思想会不由自主的跟肢体走的,所以顾客会顺势点头。

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