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家具设计类
 

永远也不要就价格进行谈判。应该谈判的是客户将收取的价值。——销售大师马克•杭特
 

仅凭价格进行销售的销售人员往往会谈判那些非赢即输的协议:对于客户而言的胜利,但对销售人员而言却是损失,他只为自己和公司赚到了一点小钱。尽管有时候这么做仅仅是为了能够成交,非赢即输的协议很具诱惑力,但是健康的长期关系不能仅对客户有益。你必须赚取利润才能保持足够强大,这样才能交付价值并帮助客户取得更好的成果。
 
成功的谈判中没有任何输家。所有利益相关者的利益都必须最大化——在客户公司与你自己公司的内部——交易需要能为你和客户带来价值。
 
如果无法制定出双赢的协议,那就潇洒地转身离开。这就是作为专业销售人员,作为一个值得信赖的顾问必须付出的代价。你必须通过每一次谈判令双方获益,这样才能保持声誉以及客户的信任。



当他们要求你降价时,会发生什么?
 
在谈判时,销售人员将面临重大挑战。长期以来,客户们被惯得对折扣存有期望。事实上,我们在制定价格时就预计了客户会要求折扣,然后给出相应的价格优惠。这种做法现在已是司空见惯,成了常规。客户总是要求打折难道不奇怪吗?


 
你大概接到过理想客户公司中的联系人打来的这类电话。他们很喜欢你以及你的解决方案,而且也知道你能产生最好的结果。随后她扔下一颗炸弹:“在所有的最终入选公司中,你们报价最高。要想赢得业务,你就必须削减价格。”


你可能会认识到这是买家和卖家之间一贯都会上演的一幕。但是如果能将花在价格谈判以及随后的折扣谈判上的精力省下来,帮助客户在结果上而非讨价还价上做出正确投资,那就会更好。帮助他们了解可能实现的目标是什么,并且与你们能够一起创造的价值捆绑销售,就能为他们提供更好的服务。
 
不论你在整个销售过程中的表现地多么优秀,在某些时候,人们总会要求你给予折扣。你将不得不进行谈判。但是在决定进行单独的价格谈判之前,试着就你所创造的价值进行协商。


削减价格前让你的价值创造更具优势
 
最近,一位采购经理将发给一位同事的电邮抄送给了我。这位同事正领导着一个处理即将发生的交易的委员会。采购经理写道,她会拒绝销售人员提出的任何价格,无论这个价格是高是低还是正好。显然,她认为尽可能压低成本可以为公司创造价值。她不关心该提案能为公司创造多少价值;至少在她的电邮中没有相关的证据。她的方法就是“无论如何都要让他们提供折扣。”


 
不久之后,已经与主要利益相关者谈定了价格的相关销售人员提交了合同。采购经理要求他大幅度降低价格。
 
销售人员在回复中详细说明了他正在创造的价值。他致电主要利益相关者重申了这一点,强调低度投资无法产生客户需要的结果。他像激光束一样聚焦在正在创造的价值,而不是价格上。
 
然后他礼貌地拒绝了降价的请求。他说,如果想要产生客户需要的结果,除了自己的报价之外,他不接受任何价格。他说他不能接受压低价格,然后无法交付这些结果,因为这对两家公司都有害。委员会负责人致电采购代理,解释了价值并要求完成交易。通过拒绝降价并提醒每个人创造出来的价值,销售人员以他的报价赢得了交易。


为何这种方法会奏效?开始与客户进行谈判时,请注意以下几点:
 
① 获得最佳的交易是客户的责任,这会促使她要求获得更低的价格。她只是在完成自己的工作;这是她所期望得到的。


 
② 多数时候,理想客户愿意投入更多资金来获得所期望的结果,但是他需要你的帮助来证明应该进行更大投资。
 
③ 你越是能够解释和量化更多的投资如何可以获得更大的结果,就越有可能维持定价不变。
 
④ 你必须帮助联系人在他们的公司内部销售交易。
 
当你需要捍卫自己的报价,就一个更低价格进行谈判时,指出你能创造的价值从而加以拒绝。在削减价格前,让你能够创造的价值更具优势。


 
提醒客户,你的定价模式以准确提供他们所需结果为基础。指出价格与成本之间存在差异,重点突出客户如果投资过低将无法获得所需结果,反而会遭受损失。
 
提醒客户留意迄今为止他仍未能实现预期目标的原因——没有创造出足够的价值。要向他强调,除非真正创造出这些价值,否则便无法实现预期效果。

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