左梵仕韩定芳:在别人恐惧的时候贪婪
2015年08月18日 10:27:33 来源:家具商文/邓锦程
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韩定芳,西安人,上世纪90年代进入家具行业,在西安经销胜芳的五金家具,后发现广东的产品在西安市场更受欢迎,就转而代理广东品牌“朝阳五金”,2008年开始代理“左梵仕”,目前在西安“万国家具城”“红星美凯龙”等卖场拥有4家专卖店,其中“左梵仕”西安2店现正在装修。
韩定芳是家具界的老人,经销家具已有近20年时间了,从最初的几十平方米的1家店面,到现在总面积过千的4家店面,她始终坚持着自己的经营理念,干一行,就要发自内心的爱一行。
选产品,更要选厂家
韩定芳是从2008年开始代理左梵仕的,当时的她在西安“万国家具城”代理一个五金家具品牌,夫妻二人将店里打理的井井有条,业绩稳中有升。
但是,好景不长,2008年,在国内外经济形势发生天翻地覆的变化的同时,当时西安唯一的大型家具卖场“万国家具城”也在上演着一场巨大的变革——更新升级!
西安“万国家具城”要整体升级,这对当地消费者而言确实是一个好消息,这意味着他们的家具消费档次将会上升,但对于卖场里的商户而言,却不见得是件好事。
“卖场升级,品牌档次必然也要升级,对大部分入驻商户而言,要想继续开店,就要换品牌”韩定芳如是说。
选择一个什么样的品牌成了摆在韩定芳夫妇面前的头等大事,多年来他们一直经销的都是五金家具,对于其它品类知之甚少。就在这时,合作了10几年的“朝阳五金”向他们推荐了“左梵仕”,一个现代皮沙发品牌。
尽管老东家“朝阳五金”极力推荐“左梵仕”,慎重的韩定芳还是决定要亲自到佛山考察一番。
怀着忐忑的心情,于当年2月,趁着3月展会开幕前夕,韩定芳来到了佛山南海左梵仕家具工厂。在生产车间里,韩定芳见到了左梵仕产品的整个生产过程,其精湛的工艺、时尚的设计、卓越的品质让韩定芳那颗悬着的心逐渐放松了下来。
但从业多年的她深知,经销商选品牌不仅仅只是选产品,更要选厂家。在她看来一个理想的合作厂家应该既能为经销商提供优质可靠的产品,也能为经销商提供一整套发展方案,她希望左梵仕是这样的一家企业。
与左梵仕董事长许向东的谈话让她彻底打消了心中的顾虑,从产品的研发生产到国内市场的布局,从厂房的扩建到人员素质的提升,许向东系统地向她介绍了左梵仕未来几年的发展规划,这让韩定芳觉得左梵仕是一家愿意对经销商负责的企业,做它的经销商自己放心。
不久后,她便与左梵仕签下了合约,在西安代理“左梵仕”。
为顾客创造更美好的家
韩定芳的“左梵仕”专卖店在西安市场发展的极为顺利,340平方米的店面业绩十分惊人,销量最好时曾创下过单月85万的业绩,并且在左梵仕200多名经销商中,屡屡位居前3甲。
韩定芳说自己也没有什么销售秘诀,只是对家具有一份特殊的感情,她觉得销售家具并不仅仅是卖给顾客一件毫无生气的物品,而是在为顾客创造一个更美好的家,这让她觉得自己的工作充满乐趣。
她举了一则例子来说明这个问题,曾有顾客来到她的店里,在店里转了一圈,相中了一款沙发,便向韩定芳打听价钱,就在付款前的一刻,细心的韩定芳发现该顾客家的装修风格属于中式,而左梵仕的产品风格则为现代,两种风格极为不搭。
尽管马上就能开单收款,但韩定芳还是决定提醒该名顾客,并且还向顾客推荐了自己所熟知的中式家具专卖店。
本以为事情就这样结束了,却没想到,之后的不久该顾客一家人竟拎着水果礼品专程上门道谢,更令人意想不到的是,他们还为韩定芳带来了几名顾客,这让韩定芳心里颇为感动。
采访现场,韩定芳说这样的例子还有很多,有的顾客还为她送来了锦旗,她说正是因为有着这样的顾客一次次的帮助自己,自己的业绩才能始终有所保证。
在行业低迷的时候扩店
如今的韩定芳,已在西安“大明宫家具城”“红星美凯龙”“万国家具城”等卖场拥有总面积超过1000平方米的四家店面,今年新开的软床店,在5月的一场为期两天的活动中,更是卖出了45万的骄人业绩。
她似乎并不在意业内所谓“行业遭遇严冬,经销商需谨慎”的金玉良言,在大家都小心翼翼的时候,她反而大动作不断。
在继软床店开业之后,她的西安“左梵仕”家具专卖店2店已进入装修阶段,预计于今年下半年正式开张营业。
此外,她还计划让店员更加主动地出击,她规定至少每个月跑一次楼盘,要经常给意向顾客打电话,了解他们的需求,时时更新自己的产品。
她以股神沃伦•巴菲特的一条著名投资原则来解释自己一连串的举动—— “在别人恐惧的时候贪婪,在别人贪婪的时候恐惧。”
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